Có mã số vùng trồng, sầu riêng vẫn cần liên kết để bán giá cao

"Cần phân biệt giữa điều kiện xuất khẩu với giá trị thương hiệu", ông Lê Anh Trung, Chủ tịch Hiệp hội Sầu riêng Đắk Lắk chia sẻ tại Chương trình “Gặp gỡ, giao thương, kết nối hợp tác chuỗi cung ứng sầu riêng Việt Nam - Trung Quốc, tỉnh Đắk Lắk năm 2026” chiều 19/8.

Theo ông Trung, mã số vùng trồng là điều kiện phục vụ xuất khẩu, trong khi thương hiệu và giá trị sản phẩm phải được hình thành qua quá trình liên kết lâu dài. Mã số như một “tấm hộ chiếu”, còn vùng nguyên liệu, cơ sở đóng gói đáp ứng điều kiện là nền tảng để doanh nghiệp tổ chức thu mua, đưa sản phẩm vào chuỗi xuất khẩu, nhưng không tự tạo ra thương hiệu.

Mã số không phải thương hiệu

Một vùng trồng có mã số không mặc nhiên tạo ra sản phẩm được người tiêu dùng nhận diện hay chấp nhận mức giá cao hơn. Để đạt được điều đó, vùng nguyên liệu cần lựa chọn doanh nghiệp có năng lực và duy trì hợp tác đủ lâu để cùng xây dựng chất lượng, thị trường và thương hiệu.

“Muốn có thương hiệu thì phải chung thủy, chọn những doanh nghiệp có năng lực xuất khẩu để cùng họ xây dựng thương hiệu”, ông Trung nói.

Theo ông, quá trình tạo dựng một thương hiệu có thể kéo dài nhiều năm. Chỉ khi người tiêu dùng Trung Quốc dần nhận biết, tin tưởng và có thiện cảm với sản phẩm thì mới có cơ sở để nói tới giá trị cao hơn.

Liên kết vì vậy không thể chỉ đặt lên vai người trồng. Doanh nghiệp xuất khẩu phải đóng vai trò dẫn dắt, chuẩn bị nguồn vốn, đầu tư nhà máy, hệ thống thu mua và thực hiện các yêu cầu liên quan đến xuất khẩu. Hợp tác xã có trách nhiệm tổ chức sản xuất và phối hợp với doanh nghiệp để duy trì vùng nguyên liệu ổn định.

Ông Trung cho rằng, doanh nghiệp Trung Quốc nhập khẩu và doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cũng phải đáp ứng các quy định, được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt. Sau khi đáp ứng điều kiện, hai bên cần tự xây dựng chiến lược, hợp đồng và mô hình liên kết phù hợp.

Điều này cũng có nghĩa doanh nghiệp, thương nhân Trung Quốc không đơn thuần đến từng vườn để mua sầu riêng, mà cần tìm kiếm doanh nghiệp Việt Nam có năng lực và đủ điều kiện xuất khẩu để thiết lập quan hệ thu mua.

Phải để các bên cùng phát triển

Điểm nghẽn, theo ông Trung, nằm ở cách liên kết trong ngành hàng. Sầu riêng Việt Nam ban đầu phát triển khá manh mún. Đến nay, quy mô sản xuất đã tăng nhanh nhưng quan hệ thu mua giữa người trồng, hợp tác xã và doanh nghiệp vẫn có thể thay đổi theo biến động giá từng ngày.

Ông lấy ví dụ doanh nghiệp đặt vấn đề thu mua với giá 60.000 đồng/kg, nhưng hôm sau thị trường lên 70.000 đồng, người dân có thể không tiếp tục bán theo thỏa thuận ban đầu. Ngược lại, khi giá giảm mạnh, doanh nghiệp cũng chịu áp lực nếu phải tiếp tục thu mua. Nếu tình trạng này kéo dài, rất khó hình thành cơ chế chia sẻ lợi ích và rủi ro giữa các bên.

“Doanh nghiệp Trung Quốc sang đây hợp tác phải làm ăn được, doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu phải sống được thì hợp tác xã mới sống được”, ông nói.

Cách tiếp cận này đặt ra yêu cầu thay đổi tư duy trong quan hệ giữa vùng nguyên liệu và doanh nghiệp. Theo ông Trung, doanh nghiệp bỏ vốn xây dựng nhà máy, máy móc, hệ thống thu mua, tổ chức sản xuất và thực hiện các thủ tục liên quan. Nếu toàn bộ rủi ro thị trường đều được chuyển sang doanh nghiệp, trong khi vùng nguyên liệu có thể thay đổi người mua khi giá tăng, quan hệ dài hạn khó hình thành.

Ở chiều ngược lại, người sản xuất cũng cần một đối tác đủ năng lực, duy trì thu mua ổn định và chia sẻ lợi ích khi thị trường thuận lợi.

Do đó, thay vì hợp tác với nhiều đối tác theo từng thời điểm, ông Trung khuyến nghị các hợp tác xã xây dựng quy trình lựa chọn doanh nghiệp có năng lực, sau đó duy trì quan hệ đủ dài để hai bên có thể bàn đến chia sẻ cả lợi ích lẫn rủi ro.

Yêu cầu tương tự được đặt ra với phía Trung Quốc. Theo Chủ tịch Hiệp hội, doanh nghiệp Việt Nam những năm gần đây đã thay đổi về tư duy và năng lực, vì vậy cũng muốn tìm những đối tác Trung Quốc đủ khả năng và xác định hợp tác dài hạn.

Khi doanh nghiệp hai nước chứng minh được năng lực, có hợp đồng và phương án hợp tác rõ ràng, người dân mới có cơ sở yên tâm đầu tư, tổ chức sản xuất và phát triển vùng nguyên liệu. Các chủ thể khác sẽ hỗ trợ cho chuỗi liên kết này theo chức năng. Ngân hàng cung cấp tín dụng và bảo đảm dòng tiền trên cơ sở năng lực tài chính, hợp đồng, lịch sử giao dịch của doanh nghiệp. Cơ quan quản lý nhà nước hỗ trợ về thủ tục hành chính, môi trường đầu tư, nhà máy và hạ tầng.

Hiệp hội Sầu riêng Đắk Lắk sẽ đóng vai trò kết nối. Doanh nghiệp Trung Quốc có nhu cầu thu mua, đầu tư hoặc phát triển liên kết có thể đưa ra đề xuất để được kết nối với doanh nghiệp, hợp tác xã và vùng nguyên liệu phù hợp.

Đích đến, theo ông Trung, là xây dựng được chuỗi “từ vườn trồng đến bàn ăn”, trong đó mỗi mắt xích lựa chọn được đối tác đủ năng lực và cùng duy trì quan hệ lâu dài.

Khi đó, mã số vùng trồng mới thực sự phát huy vai trò như “tấm hộ chiếu” đưa sản phẩm vào thị trường. Còn để sầu riêng được nhận diện, bán ổn định và có giá trị cao hơn, ngành hàng vẫn phải dựa vào thứ không thể hình thành trong một mùa vụ. Đó là, uy tín và niềm tin giữa người trồng, doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Trung Quốc.