Làm sao thương lượng giá bán với doanh nghiệp thu mua?

Để thương lượng giá bán tốt với doanh nghiệp thu mua, nông dân cần nắm chắc giá thị trường và giá thành sản xuất của mình; biết rõ tiêu chuẩn chất lượng người mua cần và chứng minh hàng mình đạt; có sản lượng đủ lớn, ổn định (thường thông qua hợp tác xã, tổ hợp tác); có lợi thế như chứng nhận (VietGAP, hữu cơ), mã số vùng trồng, truy xuất nguồn gốc, giao hàng đúng hẹn; tham khảo nhiều người mua; đàm phán không chỉ về giá mà cả cách tính giá, phân loại, thanh toán, vận chuyển, ứng vốn; và ghi mọi thỏa thuận vào hợp đồng. Người bán có thông tin và có lựa chọn sẽ có sức thương lượng.

Chuẩn bị trước khi đàm phán

1. Biết giá thị trường

Theo dõi giá hằng ngày, xu hướng nhiều tuần: giá nông sản hôm nay, giá cà phê, giá hồ tiêu, giá sầu riêng, giá lúa gạo.
Hỏi giá ở nhiều đại lý, doanh nghiệp.

2. Biết giá thành của mình

Tính chi phí sản xuất 1 kg (phân, thuốc, công, nước, thu hoạch, sơ chế…) để biết mức giá tối thiểu chấp nhận được.

3. Hiểu yêu cầu của người mua

Tiêu chuẩn chất lượng, quy cách, số lượng, thời gian giao, giấy tờ (truy xuất, chứng nhận, hóa đơn).

4. Chuẩn bị "lợi thế"

Sản lượng lớn, ổn định: liên kết qua hợp tác xã, tổ hợp tác.
Chất lượng đồng đều: phân loại, sơ chế tốt.
Chứng nhận, mã số vùng trồng, nhật ký canh tác.
Uy tín giao hàng đúng hẹn, đúng chất lượng.

Khi đàm phán

Đưa ra mức giá dựa trên căn cứ: giá thị trường, chất lượng hàng, chứng nhận.
Đàm phán trọn gói, không chỉ giá:
- Cách phân loại, trừ độ ẩm, tạp chất.
- Ai chịu chi phí thu hoạch, vận chuyển, bao bì.
- Thời hạn thanh toán, đặt cọc, ứng trước vật tư.
- Thưởng giá cho hàng chất lượng cao.
- Cơ chế điều chỉnh giá khi thị trường biến động mạnh (giá sàn, giá theo thị trường + chênh lệch).
Không vội vàng: tham khảo thêm người mua khác nếu giá chưa hợp lý.
Giữ quan hệ lâu dài: với doanh nghiệp uy tín, hợp tác ổn định nhiều vụ đôi khi lợi hơn chạy theo giá cao một lần.

Sau khi thống nhất

Lập hợp đồng bằng văn bản với đầy đủ điều khoản (xem những lưu ý khi ký hợp đồng bao tiêu).
Lưu giữ chứng từ giao nhận, thanh toán.
Thực hiện đúng cam kết để xây dựng uy tín cho các vụ sau.

Những sai lầm thường gặp

Không biết giá thị trường, chấp nhận giá đầu tiên.
Không tính giá thành, bán dưới giá vốn mà không biết.
Chỉ quan tâm giá, bỏ qua cách trừ hao, phân loại – nơi người bán dễ bị thiệt.
Bán đơn lẻ từng hộ nhỏ, không có sức thương lượng.
Thỏa thuận miệng, không có hợp đồng.

Câu hỏi thường gặp

Hộ nhỏ có thương lượng được với doanh nghiệp lớn không? Khó hơn nếu bán đơn lẻ. Liên kết qua hợp tác xã, tổ hợp tác giúp có sản lượng lớn và sức thương lượng tốt hơn.

Có nên ký giá cố định cả vụ không? Giá cố định giúp chắc chắn đầu ra nhưng có thể thiệt khi giá tăng. Nhiều nơi chọn giá sàn kết hợp giá thị trường để cân bằng rủi ro.

Doanh nghiệp ép giá vì "hàng không đạt chuẩn" thì làm sao? Thỏa thuận trước cách kiểm tra chất lượng, có biên bản; có thể yêu cầu kiểm tra lại bởi bên thứ ba khi có tranh chấp.

Thông tin trong bài mang tính tham khảo; bà con nên tìm hiểu kỹ đối tác và tham khảo hội nông dân, hợp tác xã địa phương.