[eMagazine] Thoát bẫy giá rẻ, giữ lại giá trị cho nông sản Việt - Tạp chí Doanh nghiệp & Kinh tế xanh

Nhiều năm qua, Việt Nam liên tục ghi dấu ấn trên bản đồ nông nghiệp thế giới với vị thế là một trong những quốc gia xuất khẩu hàng đầu ở nhiều mặt hàng như cà phê, hồ tiêu, gạo và trái cây. Tuy nhiên, thành tích về sản lượng chưa phản ánh đầy đủ hiệu quả kinh tế mà ngành nông nghiệp có thể đạt được. Không ít sản phẩm được đầu tư quy trình canh tác, kiểm soát chất lượng và đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn nhưng giá bán vẫn chưa tương xứng với chi phí sản xuất cũng như giá trị thực tế.

Sự chênh lệch này khiến người trực tiếp sản xuất không phải lúc nào cũng có quyền quyết định giá bán. Nhiều mặt hàng sau khi rời khỏi ruộng vườn phải trải qua nhiều khâu thu gom, vận chuyển và phân phối trước khi đến tay người tiêu dùng. Trong khi nông dân có thể phải chấp nhận giá thu mua thấp, thậm chí hòa vốn hoặc thua lỗ, giá bán tại chợ và siêu thị lại cao hơn đáng kể. Khi thiếu thông tin thị trường, năng lực bảo quản và hệ thống tiêu thụ riêng, người sản xuất thường ở thế yếu trong quá trình thương lượng.

Thực tế này cũng được phản ánh qua câu chuyện của nhiều doanh nghiệp đang tìm cách nâng tầm sản phẩm. Tại hội thảo “Nông sản Việt: từ nguyên liệu đến thương hiệu - Gia tăng giá trị - Chinh phục thị trường - Phát triển bền vững”, ông Nguyễn Văn Tình, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc sáng lập và điều hành trực tiếp thương hiệu Vua Cá Sạch - Công ty Cổ phần Cá sạch Việt Nam, chia sẻ rằng doanh nghiệp đã đầu tư quy trình nuôi cá đáp ứng những yêu cầu khắt khe về an toàn thực phẩm. Sản phẩm được thị trường đón nhận, song mức giá tiêu thụ vẫn chưa đạt kỳ vọng.

Theo ông Tình, với mô hình hiện tại chủ yếu cung cấp cá tươi, sản phẩm sơ chế và phân phối thông qua đại lý, trường học, doanh nghiệp, đơn vị vẫn gặp khó trong việc mở rộng độ phủ thương hiệu và gia tăng giá trị kinh tế. “Chúng tôi vẫn mong muốn nhiều người biết đến sản phẩm của mình và giá sản phẩm được nâng cao vì quy trình sản xuất, chứng nhận doanh nghiệp đã hoàn thành, phản hồi của nhiều khách hàng về cá của đơn vị rất tốt”, ông Tình cho biết.

Không chỉ doanh nghiệp quy mô lớn, các HTX sản xuất nông sản truyền thống cũng đang gặp những trở ngại tương tự khi tìm kiếm đầu ra. Bà Hải Yến, Giám đốc HTX cốm mộc Mễ Trì, cho biết HTX hiện có danh mục sản phẩm khá đa dạng, mang đậm bản sắc văn hóa địa phương. Tuy nhiên, đặc điểm của sản phẩm chủ yếu là hàng tươi, thời gian bảo quản ngắn và phụ thuộc nhiều vào công nghệ cấp đông. Đây là rào cản đáng kể khi HTX muốn mở rộng thị trường trong nước và tiếp cận các thị trường xuất khẩu.

Từ những trường hợp trên có thể thấy, bài toán của nông sản Việt hiện nay không đơn thuần nằm ở năng lực sản xuất hay chất lượng sản phẩm. Khi các tiêu chuẩn kỹ thuật từng bước được hoàn thiện, yêu cầu tiếp theo là phải tổ chức được thị trường và tạo ra những giá trị khác biệt. Nếu chỉ dừng lại ở việc cung cấp nguyên liệu, doanh nghiệp và HTX sẽ khó thoát khỏi vòng xoáy cạnh tranh về giá, đồng thời tiếp tục phụ thuộc vào những chủ thể nắm giữ khâu chế biến và phân phối.

Ông Nguyễn Thanh Tuấn, Chủ tịch Sao Kim Branding, cho rằng nghịch lý của nông sản Việt không nằm ở chất lượng nguyên liệu mà ở cách thức chuyển tải giá trị đến người tiêu dùng. Việt Nam có nhiều sản phẩm đặc sắc, từ chè Shan Tuyết đến chè ô long, nhưng khi tiếp cận thị trường, câu hỏi khách hàng thường quan tâm đầu tiên vẫn là sản phẩm có giá bao nhiêu.

Dẫn chứng từ quá trình tư vấn cho một thương hiệu chè tại Thái Nguyên, ông Tuấn cho biết đơn vị sở hữu vùng nguyên liệu đặc hữu, ứng dụng công nghệ canh tác và chế biến nhập khẩu từ Đài Loan nhưng giá bán sản phẩm chỉ khoảng 200.000 đồng/kg. Trong khi đó, doanh nghiệp Đài Loan thu mua trà nguyên liệu, thậm chí đưa công nghệ sang sản xuất ngay tại Thái Nguyên, lại có thể bán thành phẩm với mức giá lên tới hàng triệu đồng/kg.

“Điểm khác biệt nằm ở chỗ sản phẩm ngoại không chỉ bán lá trà đơn thuần mà bán cả một nền văn hóa, nghệ thuật thưởng thức, tạo sự tương giao cảm xúc và nâng tầm trà thành câu chuyện giá trị cho khách hàng”, ông Nguyễn Thanh Tuấn, chỉ rõ.

Sự khác biệt về giá trị cũng xuất hiện ở những sản phẩm truyền thống quen thuộc. Những chiếc bánh chưng được bán ngoài chợ có giá khoảng 30.000 đồng, trong khi một số doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá tới 600.000 đồng/cặp. Khoảng cách này không chỉ đến từ nguyên liệu hay chất lượng chế biến mà còn được tạo nên bởi chứng nhận, hình thức đóng gói, câu chuyện văn hóa và giá trị trao tặng mà sản phẩm mang lại.

Những ví dụ trên cho thấy, chất lượng tốt là nền tảng nhưng chưa đủ để tạo nên giá trị thương mại cao. Muốn khách hàng chấp nhận mức giá tương xứng, sản phẩm cần có câu chuyện, bản sắc và những trải nghiệm riêng. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp, HTX chuyển từ tư duy bán nông sản đơn thuần sang xây dựng một hệ sinh thái giá trị xoay quanh sản phẩm.

Để tạo được vị thế trên thị trường, doanh nghiệp và HTX không thể chỉ tập trung vào sản xuất mà cần tham gia sâu hơn vào các công đoạn sau thu hoạch. Chế biến, bảo quản, đóng gói, tiếp thị và phân phối không chỉ giúp kéo dài vòng đời sản phẩm mà còn là những khâu quyết định khả năng gia tăng giá trị. Khi làm chủ được nhiều công đoạn hơn, đơn vị sản xuất sẽ có thêm cơ hội tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng và giảm sự phụ thuộc vào các tầng trung gian.

Trong quá trình đó, thương hiệu đóng vai trò kết nối chất lượng thực tế với nhận thức của khách hàng. Theo ông Nguyễn Thanh Tuấn, nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ biết khai thác những giá trị văn hóa và bản sắc riêng thay vì chỉ tập trung quảng bá đặc tính sản phẩm.

Thương hiệu Phê La là một ví dụ. Đơn vị này chú trọng đưa bản sắc Đà Lạt và phong cách sống đặc trưng của vùng đất này vào không gian trải nghiệm, bao bì, đồng thời sử dụng nguyên liệu trà từ Cầu Đất. Cách tiếp cận đó giúp sản phẩm không chỉ được nhận diện bằng hương vị mà còn gắn với một câu chuyện và phong cách riêng trong tâm trí khách hàng.

Tuy nhiên, xây dựng thương hiệu không thể chỉ dựa vào quảng cáo hoặc thuê người nổi tiếng để tạo sự chú ý trong thời gian ngắn. Theo ông Tuấn, doanh nghiệp và HTX cần xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, phân tích nhu cầu thị trường, nhận diện lợi thế cạnh tranh và tìm ra điểm khác biệt của sản phẩm. Cùng với đó, tên thương hiệu, logo, bao bì và nhãn mác phải thống nhất với thông điệp muốn truyền tải; khả năng bảo hộ thương hiệu cũng cần được tính đến ngay từ đầu.

Việc đưa sản phẩm ra thị trường thử nghiệm, theo dõi phản hồi của khách hàng và so sánh doanh số trước, sau khi triển khai là cơ sở để đánh giá hiệu quả chiến lược. Thay vì đầu tư dàn trải vào quảng bá, doanh nghiệp cần từng bước xây dựng niềm tin thông qua chất lượng ổn định và trải nghiệm nhất quán.

Ở góc độ phát triển bền vững, TS. Trần Hồng Hải, Viện trưởng Viện Sinh thái Nhân văn và Phát triển Bền vững, nhấn mạnh thị trường hiện đại ngày càng đặt ra yêu cầu cao đối với khả năng truy xuất nguồn gốc và minh chứng tiêu chuẩn sản xuất. Các hệ thống siêu thị lớn, chuỗi bán lẻ và đối tác xuất khẩu đều quan tâm đến mã số vùng trồng, các chứng nhận liên quan và "hộ chiếu xanh".

Đây không chỉ là điều kiện để hàng hóa tiếp cận những thị trường có tiêu chuẩn cao mà còn là nền tảng củng cố niềm tin của người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc đáp ứng các yêu cầu này không dễ dàng đối với từng doanh nghiệp hoặc cơ sở sản xuất riêng lẻ. Từ đo đạc, xây dựng mã số vùng trồng, kiểm định chỉ số đến quản lý nguồn nước và hệ thống tưới tiêu đều đòi hỏi nguồn lực tài chính, nhân lực và công nghệ.

Ngay cả vấn đề thủy lợi cũng cần sự phối hợp giữa các địa phương để tổ chức hệ thống liên vùng, liên xã, thay vì để từng cơ sở tự giải quyết. Bên cạnh đó, các giải pháp công nghệ số và trí tuệ nhân tạo (AI) có thể hỗ trợ quản lý sản xuất, truy xuất nguồn gốc và tiếp cận khách hàng, nhưng khả năng ứng dụng giữa các doanh nghiệp, HTX vẫn còn chênh lệch.

Dẫu vậy, thương hiệu và chế biến sâu mới giải quyết một phần bài toán gia tăng giá trị. Một vấn đề quan trọng khác là khả năng xác lập giá bán và tiếp cận thông tin thị trường. Bởi ngay cả khi sản phẩm đã có chất lượng, chứng nhận và thương hiệu riêng, doanh nghiệp vẫn có thể gặp bất lợi nếu giá cả chủ yếu được quyết định bởi những thị trường hoặc chủ thể bên ngoài. Đây là lý do việc phát triển hệ thống giao dịch hàng hóa trong nước ngày càng được đặt ra như một yêu cầu cần thiết.

Hiện nay, nhiều mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ lực của Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng lớn từ giá tham chiếu trên các sở giao dịch quốc tế. Cà phê Robusta chủ yếu căn cứ vào sàn London, cà phê Arabica gắn với sàn New York, trong khi hồ tiêu cũng chịu tác động từ các trung tâm giao dịch nước ngoài. Điều này khiến doanh nghiệp và người sản xuất trong nước khó chủ động hoàn toàn trong việc xác lập giá trị hàng hóa, nhất là khi chi phí sản xuất, chất lượng và điều kiện cung ứng có những đặc thù riêng.

Việc hình thành các sàn giao dịch hàng hóa trong nước vì vậy không chỉ nhằm bổ sung một kênh mua bán mà còn hướng tới xây dựng cơ chế tham chiếu giá minh bạch, phản ánh sát hơn cung cầu và điều kiện giao dịch nội địa. Khi thông tin thị trường được công khai, các chủ thể trong chuỗi cung ứng có thêm cơ sở để thương lượng, lập kế hoạch sản xuất và quản trị rủi ro.

Thực tế, thị trường giao dịch hàng hóa tại Việt Nam đang có những bước phát triển đáng chú ý. Theo ghi nhận của Sở Giao dịch hàng hóa Việt Nam (MXV), năm 2025, giá trị giao dịch bình quân mỗi phiên đạt khoảng 7.500 tỷ đồng, tăng gần 46% so với năm trước. Đặc biệt, tại thời điểm đóng cửa phiên giao dịch ngày 23/12/2025, tổng giá trị giao dịch toàn thị trường vượt 17.000 tỷ đồng, mức cao nhất kể từ khi thị trường giao dịch hàng hóa tập trung đi vào hoạt động tại Việt Nam.

Trong bối cảnh giá năng lượng, kim loại và nông sản liên tục biến động, các hợp đồng giao ngay, kỳ hạn và phái sinh có thể trở thành công cụ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trước rủi ro giá cả. Đáng chú ý, kế hoạch thí điểm giao dịch hàng hóa vật chất đối với một số mặt hàng nông sản chủ lực từ năm 2026 được kỳ vọng sẽ mở rộng khả năng kết nối giữa vùng sản xuất với doanh nghiệp xuất khẩu, đơn vị chế biến, hệ thống kho bãi, logistics, ngân hàng và nhà đầu tư.

Theo bà Vũ Thị Minh Ngọc, Trưởng phòng Hạ tầng thương mại, Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước (Bộ Công thương), quá trình xây dựng thị trường giao dịch hàng hóa phái sinh tại Việt Nam đang nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ các đối tác quốc tế. Tuy nhiên, để thị trường phát triển ổn định, việc hoàn thiện cơ chế quản lý và tăng cường tính minh bạch là những yêu cầu không thể thiếu.

Hiện nay, trách nhiệm quản lý liên quan đến thị trường hàng hóa có sự tham gia của nhiều cơ quan. Bộ Công thương quản lý thị trường hàng hóa, Ngân hàng Nhà nước phụ trách hoạt động tiền tệ và chuyển tiền ra nước ngoài, trong khi Bộ Tài chính phối hợp trong quản lý các sở giao dịch hàng hóa. Việc phân chia nhiệm vụ giữa nhiều cơ quan đòi hỏi cơ chế phối hợp chặt chẽ nhằm tránh chồng chéo và bảo đảm hoạt động giám sát thống nhất.

Trước yêu cầu này, Bộ Công thương đang tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý, trong đó có kế hoạch xây dựng Luật Giao dịch hàng hóa phái sinh, dự kiến trình Quốc hội vào cuối năm nay. Đây được xem là bước đi quan trọng để tạo hành lang pháp lý ổn định, củng cố niềm tin của các chủ thể tham gia và thu hút thêm nguồn lực đầu tư.

Bên cạnh chính sách, hạ tầng công nghệ cũng là điều kiện quyết định khả năng vận hành của thị trường. Ông Đỗ Việt Thành, Giám đốc công nghệ Công ty Cổ phần Công nghệ Thế hệ mới Việt Nam, cho rằng kinh nghiệm quốc tế cho thấy công nghệ có thể quyết định hơn một nửa sự thành công của các sàn giao dịch phái sinh. Hệ thống giao dịch hiện đại phải bảo đảm tốc độ xử lý nhanh, tính bảo mật cao và khả năng quản lý rủi ro hiệu quả. “Rủi ro về công nghệ vừa là thách thức nhưng cũng có thể trở thành điểm mạnh nếu chúng ta tận dụng tốt kinh nghiệm quốc tế”, ông Thành nói.

Đối với ngành cà phê, việc phát triển sàn giao dịch nội địa có ý nghĩa đặc biệt khi Việt Nam hiện là quốc gia xuất khẩu Robusta lớn nhất thế giới nhưng vẫn chủ yếu xuất khẩu nguyên liệu hoặc sản phẩm qua chế biến sơ. Ông Trịnh Đức Minh, Chủ tịch Hiệp hội Cà phê Buôn Ma Thuột, cho biết giá cà phê Robusta hiện vẫn dựa trên sàn London, trong khi chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm trong nước đã có nhiều thay đổi. Một sàn giao dịch trong nước có thể giúp phản ánh sát hơn giá trị thực của cà phê Việt Nam, đồng thời tạo điều kiện phát triển cà phê đặc sản và thương hiệu quốc gia.

Không chỉ cà phê, các mặt hàng như hồ tiêu, gạo, cao su và trái cây cũng cần những cơ chế giao dịch hiệu quả hơn để giảm sự phụ thuộc vào các kênh trung gian. Một số địa phương đã bắt đầu triển khai mô hình hỗ trợ doanh nghiệp và HTX tiếp cận thị trường thông qua nền tảng giao dịch trực tuyến. Tại Bình Phước, sàn giao dịch nông sản của tỉnh được xây dựng nhằm tạo điều kiện để các đơn vị giới thiệu sản phẩm, kết nối người mua và giảm chi phí trung gian, kho bãi, tiếp thị cũng như thủ tục hành chính. Bước đầu, sàn đã thu hút 30 doanh nghiệp đăng ký giao dịch các sản phẩm như cà phê, hạt điều, hồ tiêu, mủ cao su và các sản phẩm nệm, gối từ nguyên liệu nông sản.

Theo TS. Nguyễn Đức Thành, Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu Kinh tế và Chiến lược Việt Nam (VESS), khi giá nông sản được định hình thông qua sàn giao dịch nội địa, người nông dân sẽ có thêm cơ sở để chủ động kế hoạch sản xuất, doanh nghiệp chế biến thuận lợi hơn trong việc tính toán nguồn nguyên liệu, còn Nhà nước có thêm công cụ theo dõi và điều hành thị trường. Đây cũng là nền tảng để thúc đẩy công nghiệp chế biến, nâng cao giá trị xuất khẩu thay vì chỉ tập trung vào sản lượng.

Tuy nhiên, để mô hình này phát huy hiệu quả, Việt Nam cần đồng thời hoàn thiện hạ tầng số, hệ thống kho bãi đạt chuẩn, cơ chế thanh toán và ký quỹ an toàn. Sự tham gia của doanh nghiệp, hiệp hội ngành hàng và người sản xuất cũng phải được bảo đảm thực chất. Đặc biệt, sàn giao dịch cần tạo điều kiện để HTX và nông dân tiếp cận thông tin giá cả, kết nối trực tiếp với người mua, thay vì chỉ trở thành một kênh giao dịch dành cho các doanh nghiệp lớn.

Xét đến cùng, nâng tầm nông sản Việt không thể chỉ được đo bằng sản lượng xuất khẩu hay số lượng thương hiệu được hình thành. Vấn đề cốt lõi là phải cải thiện vị trí của người sản xuất trong toàn bộ chuỗi giá trị, từ quyền tiếp cận thông tin, khả năng thương lượng giá đến cơ hội tham gia vào chế biến và phân phối. Khi thương hiệu được xây dựng trên chất lượng thực, sản phẩm được nâng cấp thông qua chế biến sâu và giá cả được xác lập trên một thị trường minh bạch, giá trị tạo ra mới có cơ hội được phân bổ hợp lý hơn. Đó cũng là điều kiện để nông sản Việt từng bước thoát khỏi cuộc đua về giá, chuyển từ lợi thế cung ứng nguyên liệu sang năng lực tạo lập giá trị trên thị trường trong nước và quốc tế.